Пять ошибок, совершаемых иностранными клиниками на российском рынке

Пять ошибок, совершаемых иностранными клиниками на российском рынке
22 декабря 2015 г
О том, как зарубежным медицинским центрам увеличить поток русских клиентов и не наступать на одни и те же грабли, рассказывает Галина ГУРОВА, управляющий директор международного центра здоровья «ОПТИМА МЕД».


Ошибка №1

Быть мастерами на все руки

Многие клиники, работающие на международном рынке, позиционируют себя в качестве крупных многопрофильных учреждений без конкретной специализации. По-видимому, там полагают, что количество предлагаемых услуг - более весомый аргумент в глазах пациентов, чем их качество. Однако столь общий подход вряд ли поможет партнерам продвинуть клинику на рынке. Да и клиент куда вероятнее предпочтет небольшую, но узконаправленную клинику, врачи которой специализируются именно на его проблеме.

Что делать?

Определить сильные стороны своей клиники, продукты, которые выгодно отличают ее среди конкурентов, и активно развивать это направление, постоянно его совершенствуя и предлагая уникальные процедуры. Сообщать о каждом достижении и новшестве в брошюрах и других рекламных материалах. Специализацию польскому санаторию Наленчув, к примеру, в свое время подсказало его месторасположение. Поскольку микроклимат уютного городка-курорта Наленчув способствует понижению кровяного давления, со всего мира сюда уже многие годы съезжаются пациенты с кардиологическими недугами.


Ошибка №2

Разговаривать лозунгами

За помощью в иностранные медицинские центры, как правило, обращаются пациенты, в анамнезе у которых с десяток консультаций самых разных специалистов и горы прочитанной литературы по волнующей их проблеме. Поэтому и апеллировать к столь «подкованной» аудитории нужно грамотно и осторожно, не приукрашивая информацию общими фразами и громкими лозунгами, про самую лучшую и высокотехнологичную клинику на планете.

Что делать?

На сайте компании, в рекламных буклетах, промо-роликах и прочих используемых клиникой ресурсах предоставлять как можно более подробную информацию об ее услугах, применяемых здесь методах лечения, специализированном оборудовании и работающих здесь врачах с мировым именем. Не бойтесь спугнуть клиентов профессиональной терминологией.


Ошибка №3

Экономить на рекламных компаниях

Периодически в СМИ или социальных сетях нам попадаются на глаза рекламные сообщения об очередном медицинском центре, зазывающем к себе пациентов со всего мира. Едва обратив на такую новость внимание, мы благополучно ее забываем. Подобные разовые акции «уходят в молоко» и не оседают в памяти современного человека, и без того перегруженного информацией. А когда возникнет необходимость, он вряд ли доверит свое здоровье первой предложенной поисковиком Google клинике. Слишком многое в нашей сфере зависит от доверия клиента, которое формируется годами.

Что делать?

Грамотно спланировать профессиональную рекламную кампанию, как минимум, на 1-2 года вперед. Кампанию, которая повысит узнаваемость вашей клиники, запомнится потенциальным клиентам, заинтересует их и подтолкнет к дальнейшему знакомству с вами.

Мы как партнер и эксперт в области продвижения предлагаем клиентам наиболее эффективные маркетинговые кампании, включающие профессиональные выставки, рассылки и новостные посты в социальных сетях, публикации в СМИ, деловые встречи, в частности, в рамках бизнес-завтраков. Такой формат встреч позволяет собирать на одной площадке представителей медицинских центров и потенциальных клиентов. Презентация проходит за приятным общением и легкими закусками, и многие договора заключаются прямо на мероприятии. Одним словом, продумывайте долгосрочные планы продвижения.


Ошибка №4

Не наблюдать часов

Запросы в несколько зарубежных клиник мы рассылаем сразу, как только к нам обращается клиент. По опыту знаем: человек вряд ли выберет медицинский центр, присылающий невнятный сухой ответ, да еще и спустя 5-6 дней. Когда речь заходит о здоровье, никто из нас не готов ждать.

Идеальное взаимодействие между нами как агентом и клиникой должно быть таким: в первые 48 часов мы получаем исчерпывающую информацию в ответ на свой запрос, в течение следующих 3-4 дней организуем скайп-конференцию пациента с врачом, специализирующимся на его проблеме. И в течение еще одной недели – организуем выезд клиента на лечение. Если процесс затягивается, человек уходит в другую клинику.

Что делать?

Торопиться. Быстро реагируйте на запрос и предлагайте максимально подробную информацию о тех своих услугах, которые будут эффективны в данном конкретном случае. Готовность и умение представителей клиники всегда оставаться на связи характеризует ее не меньше, чем блестящие результаты лечения.


Ошибка №5

Не заботиться о репутации

Изредка мы сталкивались и с такой ситуацией: в результате успешной рекламной кампании клиника получает клиентов и считает, что оплачивать наши услуги не стоит – прямая связь с пациентами уже налажена! Такие клиники и медицинские центры мы вычеркиваем из списка партнеров. Да, они выиграли один раз, но потеряли в долгосрочной перспективе. Мы сотрудничаем лишь с теми медицинскими учреждениями, чья репутация безупречна.

Что делать?

Заботиться о своей деловой репутации и с уважением относиться к партнерам, предоставляя им агентские отчисления от клиентов, обращающихся в клинику из региона реализации рекламной кампании.

Не забудьте!

Промо-тур – пожалуй, наиболее эффективная рекламная акция, в рамках которой потенциальные клиенты и партнеры посещают ряд зарубежных клиник, знакомятся с их специалистами и своими глазами видят все те преимущества, что описываются в рекламных брошюрах. Как правило, организаторами таких поездок выступает правительство страны или медицинские ассоциации, объединяющие ведущие ее центры.

Детали:

«ОПТИМА МЕД» - первый в Поволжье международный центр здоровья, провайдер зарубежных медицинских услуг. Организует диагностику, лечение и оздоровление в ведущих медицинских центрах Европы, Азии и России.

Автор: Екатерина Абашкина



Теги: Русские клиенты